Como diminuir o custo do cliente com marketing de influência

Em um cenário digital onde a visibilidade parece ser o objetivo final, o foco real tem se perdido: a conversão. O aumento da competição e a inflação dos custos de mídia em plataformas tradicionais deram início a uma “Guerra do CAC” (Custo de Aquisição de Cliente).

Plataformas como Meta e Google continuam relevantes, mas apresentam CPCs inflacionados e uma competição crescente. Os dados confirmam o desafio: o CAC no e-commerce aumentou, em média, 35% nos últimos dois anos, e o ROI médio de Meta Ads caiu de 6,2x para 3,8x no mesmo período.

Neste artigo, analisamos o que realmente converte e como a integração de canais alternativos se torna a principal estratégia para vencer o alto CAC.

1. O que é “influência que converte”?

Em um contexto de custos elevados, “influenciar sem vender é entretenimento disfarçado de estratégia”. O debate, portanto, muda de “influência” para “influência que converte”.

Isso significa ir além das métricas de vaidade e focar em dados de performance:

• Impacto na decisão: 73% dos consumidores compram algo que já foi indicado por um criador de conteúdo.
• O poder do nicho: Micro e nano influenciadores geram 20% mais vendas diretas do que macro influenciadores.
• A chave da mensuração: O uso de cupons com rastreio apresenta uma taxa de conversão média de 9,3%.

O verdadeiro desafio, no entanto, não é usar a influência, mas medi-la. Quem opera canais de forma isolada, gera resultados isolados.

2. A evolução para os canais alternativos

A dependência excessiva das “Big Techs” (Meta e Google) ignora uma grande parcela do mercado. Cerca de 43% da internet não passa por essas plataformas.

Canais alternativos, quando integrados, apresentam um ROI 32% superior à mídia tradicional. A estratégia, portanto, é construir um ecossistema de conversão que conecte esses canais. O problema raramente é a falta de um canal, mas a falta de conexão entre eles.

3. O que mais converte

Para construir esse ecossistema, a estratégia se concentra em seis pilares de alta performance:

1. Influenciadores com cupons rastreados: Foco em micro e nano influenciadores, garantindo a mensuração da conversão através de cupons.
2. Retargeting fora do Meta: Utilizar o retargeting para capturar usuários em outros ambientes digitais, além das redes sociais tradicionais.
3. Cupons integrados a clubes de benefícios: Distribuir ofertas em plataformas fechadas (clubes de benefícios) que já possuem um público engajado.
4. Cashbacks: Usar o cashback como ferramenta de conversão e fidelização, especialmente dentro de aplicativos bancários e financeiros.
5. Parceiros com audiência própria: Ativar parceiros que possuem audiência própria e nichada, operando com custo zero fixo.
6. Mobile CPA (Push e DSP): Focar em ações de performance mobile, como notificações push e mídias programáticas (DSP).

4. Implicações estratégicas

O poder dessa abordagem não está nos canais isolados, mas em como eles se retroalimentam:

1. O influenciador ativa a base com uma oferta exclusiva.
2. O parceiro gera volume de vendas sem custo fixo inicial.
3. O retargeting (fora do Meta) captura os visitantes que não converteram na primeira visita.
4. O cashback atua como recompensa, gerando fidelização e incentivando a recompra.

Para que isso funcione, é essencial uma tecnologia que “conecta tudo” — geralmente uma tag que unifica a captura de dados de visita e conversão e permite a atribuição precisa por canal, unindo influenciadores, RTG, cupons, cashback e afiliados.

Este artigo foi inspirado na palestra “Influência e Posicionamento Digital: O que realmente converte”, apresentada por Rafael Arty, Diretor Comercial da Hike, durante o Conference 2025 — evento que conectou inteligência artificial, social commerce e estratégias de CRM para inspirar o novo jeito de vender.